——訪北京合康億盛科技有限公司張濤總經理 高壓變頻市場的巨大市場容量是不容業內人置疑的，但由于其產品及應用行業的特殊性，一直都為進口產品大量占據，自2001年后，隨著國產變頻器生產市場迅速崛起，國產高壓變頻器生產商也發出了萌芽。如果說國產中低壓變頻器的生存環境惡劣，那么國產高壓變頻則更甚一步。在這樣的大氣候下，還是有相當一部分廠家堅持發展，雖然“高處不勝寒”，但依然堅持“終不悔”。本刊曾在05年度第二期專門針對國產高壓變頻器發展做了一篇報道，04年度市場的快速發展，也給這個行業帶來了縷縷曙光。 近日，本刊特對專業生產高壓變頻器的北京合康億盛科技有限公司（以下簡稱合康億盛）總經理張濤先生進行了訪問。 《控制與傳動》：2004年度是國產高壓變頻器快速發展的一年，作為高壓變頻器的專業制造廠家，您覺得目前在中國推廣高壓變頻器的市場氛圍與以往相比發生了什么不同？ 張濤先生：同過去相比，用戶對高壓變頻器的認知程度越來越高，隨著不同行業應用案例的不斷增加，國產高壓變頻器的可靠性得到了驗證，一些用戶和設計單位對使用高壓變頻器的信心也日益增強，加上近一個時期國家和企業對高耗能問題的關注，這些大環境的發展變化都大大刺激了需求的增長。另一方面，各生產廠家的競爭也更加激烈，一些新的企業也如雨后春筍般加入進來，在這種情形下，企業能否擁有和保持自己的核心競爭力，能否在切實滿足用戶需要的前提下保持較快的發展速度，就成了決勝的關鍵。而令人可喜的是，國內多家高壓變頻器廠家在這些年都有了長足的進步，國外品牌獨領風騷的局面已不復存在。應該說我們對國產高壓變頻器的明天是充滿信心的。 　　 《控制與傳動》：在高壓變頻器領域，國產品牌目前已經占據很重要的地位，您覺得貴司產品的最大特點是什么？與同類型的進口品牌相比，優缺點在哪里？ 張濤先生：北京合康億盛科技有限公司是一家專業生產中、高壓變頻器的科技型企業，是靠這個核心產品生存發展的。我們對目前國內應用最為廣泛的電壓源型功率單元串聯方式高壓變頻器進行了持續改進，在確保可靠性的基礎上專門針對中國用戶的需要增加了許多方便實用的功能，結構也更為緊湊，更能滿足不同行業，不同工況的應用要求。 和國外某些產品相比，我們的優點在于： 1.在產品設計上，在保證用戶需求的原則下諧波含量低、結構緊湊、體積更小，運輸和調試都更為方便。 2.按照中國用戶的特點作了許多有針對性的實用設計，如電壓波動冗余設計，瞬時掉電功能及新穎的全中文操作界面，大大改善了用戶的使用效果。 3.服務全面及時，保修期后的服務成本明顯低于國外廠商。 4.價格的競爭優勢十分明顯。 當然，在用戶對國產品牌的認知度上較國外品牌還有差距。我們相信，只要我們能夠把握機遇，充分發揮貼近市場和專業致勝的優勢，完全有機會在高壓變頻器這個特定領域與國外品牌一決高下。 《控制與傳動》：貴司在今年設立了很多辦事處，且運作良好，但是目前很多國產中低壓變頻器廠家是采用渠道銷售方式，就是采取經銷商代理制，設立辦事處會增加成本投入，高壓變頻本身就是一個成本高、資金回收慢的產業，對此您是如何看待的呢？ 張濤先生：我們設立辦事處的主要目的：一是強化區域銷售，擴大銷售網絡；二是為用戶提供更為便捷的售后服務。 合康億盛的銷售方式不是單純依賴某一種方式，基本上是以渠道銷售為主，而我們公司的辦事處同時也對當地的中間商進行服務及培訓。事實上，公司的直接銷售與發展經銷代理并不矛盾，區域上可以各有側重，功能上可以協調互補。辦事處的設立增強了與一線客戶溝通的效率，而且還可以更深度地支持渠道銷售。由于高壓變頻器的市場用戶較為分散的特點，不可能如同通用變頻器銷售一樣大頻率、大批量銷售，單靠有限的區域銷售商就完全可以控制該區域的市場運作，這使我們在目前階段還需要幾條腿同時走路，實行資源互補。就增設辦事處而言，只要注意資源的有效運用，成本上不但不會增加，反而可以控制得更好。 《控制與傳動》：我們了解到，您并不是學這個專業出身的，而是學法律的，考慮問題角度又會有所不同，作為一個企業的決策者，從您的角度是如何看待2005年中國國產高壓變頻市場的呢？ 張濤先生：國產變頻器尤其是國產高壓變頻器生產發展到今天，也驗證了一點：就是誰堅持到最后，能經受住各方面的考驗，就能取得勝利。2005年及以后的一段時間國內高壓變頻器市場的迅速成長對我們既是一種機遇，也是一種挑戰。如果硬要說學法律的人考慮問題有何不一樣的話，大蓋是比較習慣于居安思危吧。05年對諸多國產高壓變頻器廠商來說都是十分關鍵的一年，無論是走產品定位差異化的策略，還是走質優價平的路線，都需要在業績上有進一步的突破，從而搶占戰略制高點。加上中小功率的高壓變頻器在數量分布上明顯居多，這樣即使國內市場再進一步擴大，對于成本高昂的國外品牌來說依然是如同“雞肋”。 《控制與傳動》：高壓變頻器的穩定性和可維護性對用戶來說是非常重要的，合康億盛是堅持怎么樣的一個質量方針來給用戶提供服務的？ 張濤先生：對高壓變頻器這樣的重要設備而言，穩定壓倒一切。北京合康億盛科技有限公司的經營理念是“慎始、敬業、人本、客尊”，我們把“慎始”放在首位，就是說每做一臺就要做好一臺，我們對“質量”的理解和要求絕不僅限于產品質量，也包括服務的質量，溝通的質量和做人的誠信等。事實證明，在 《控制與傳動》：新產品的開發是公司永續經營的基礎，合康億盛是否會陸續推出新品？產品的定位將是什么？ 張濤先生：新產品的研發能力是合康億盛公司的一大優勢，差異化戰略的重心是掌握自主的核心知識產權。我們在這方面積累了一些經驗，并建立了與其它企業和研究單位的廣泛合作，在電力電子領域我們一直都有新產品的研發計劃，產品的應用深度、應用范圍也會不斷加強和擴大。2005年我們將在大功率產品、牽引和提升機應用、同步電機應用等方面加強新產品的開發，并根據市場的最新動態及客戶的實際需求進行及時調整。 《控制與傳動》：國產高壓變頻產業經歷了很艱難的過程，但從合康億盛近兩年的發展來看，在穩步發展著，貴公司今年的計劃目標是什么呢？ 張濤先生：首先從公司的銷售目標來說，應當說今年上半年的銷售狀況較為樂觀。簡而言之，就是企業的成長速度要高于整個國內市場的成長速度。我們在年初訂的目標是今年銷售50臺，但現在看來這個目標還可以上調。 其次從公司的內部管理來說，05年會加大人才的結構優化，提升人才素質，通過企業的內部激勵機制為高級人才提供更廣闊的發展空間。比如我們會將這些人才放在新的事業部門，搭建新的事業平臺，如低壓產品部就是這種模式，以較低的成本和風險推動企業的快速成長。 此外，在以高壓變頻產品為主體的前提下，我們會對產品作進一步的優化，在實用化設計方面要保持在國內的領先地位。另外，業務方面還會發展海外市場，力爭在這方面走在國內同行的前列。 所以應當說合康億盛過去的快速發展只是萬里長征的第一步，在新的征程中還會面臨更大的挑戰。對于那些能頑強奮戰的國內高壓變頻器同行而言，冬天已至，春天還會遠嗎？