2007年銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？德國(guó)銷售學(xué)會(huì)根據(jù)對(duì)1000名銷售員的調(diào)研，40%以上的銷售員提出了下列疑問：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用價(jià)格傾銷攫取訂單，我該采取怎樣的對(duì)策？ 威圖市場(chǎng)戰(zhàn)略部采用大量實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和精確計(jì)算，經(jīng)過權(quán)威論證，為廣大威圖銷售員工制定出一套高效，具有令人信服的論點(diǎn)和論據(jù)的營(yíng)銷工具－ Total benefit of usership – TBU用戶受益工具分析，以擺脫純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供產(chǎn)品以外的附加值。 TBU公式： 通常，如果利益（N）大于成本（K） ，則會(huì)進(jìn)行投資 也就是說，TBU: N / K > 1 威圖TBU ＝（直接利益＋間接利益）/ 成本 >＝ 1. 2 威圖產(chǎn)品的利益價(jià)值比市場(chǎng)上所有相關(guān)的產(chǎn)品高出20%，以下將以案例形式對(duì)威圖TBU進(jìn)行具體分析和說明： →威圖RTT空調(diào)節(jié)約能源和運(yùn)營(yíng)成本 案例1：以1500WTopTherm空調(diào)使用五年為例： 成本分析： 采購(gòu)成本 = 1269€ TBU直接利益預(yù)估 = 1269 EUR ■設(shè)備使用直接利益：1500W冷卻容量。設(shè)備價(jià)值：1269歐元 ■直接設(shè)備成本：1269歐元，直接利益 / 成本的比值=1 間接利益 ＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限 ■能源效率：具有較高效率（+11%），比同類產(chǎn)品更節(jié)能： 56 EUR / 年 ■由于采用納米技術(shù)，設(shè)備的維護(hù)需求低：無(wú)需更換過濾墊： 113 EUR / 年 ■污染少，能耗低。假設(shè)：空調(diào)每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年 ■監(jiān)控：對(duì)過程安全性進(jìn)行永久監(jiān)控 ■高獲取性：借助全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng) ■威圖TopTherm空調(diào)TBU價(jià)值 > = 1,67 →威圖全球物流網(wǎng)絡(luò)降低運(yùn)輸時(shí)間和成本 案例3：在維護(hù)激光切割機(jī)的時(shí)候，服務(wù)技師錯(cuò)誤鉆孔造成機(jī)器機(jī)柜外殼損壞。不再符合要求的保護(hù)等級(jí)。 威圖北京物流中心，上海中央倉(cāng)庫(kù)提供支持。中國(guó)共有9個(gè)物流中心 ■時(shí)間: 24 小時(shí) ■轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)：80-100歐元 而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)責(zé)o工廠或代表處 ■時(shí)間: 6-9天 ■轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi): 600-800 EUR →擁有多國(guó)產(chǎn)品認(rèn)證，國(guó)際市場(chǎng)通行無(wú)阻： →威圖廣泛的產(chǎn)品范圍為客戶提供了節(jié)省成本的潛力 案例4：威圖為大型屋頂機(jī)械間制造商－Epsilon提供馬達(dá)控制中心（MCC）方案： ■提供11個(gè)TS柜方案，集成了MC門，SV Maxi PLS和2500A扁平母線和1600A PLS異型母線系統(tǒng) ■預(yù)先分為2組運(yùn)輸，現(xiàn)場(chǎng)拼裝 ■在2周內(nèi)發(fā)運(yùn)已裝配系統(tǒng)，該系統(tǒng)專為滿足MCC組件的精確需求而定制。 →數(shù)據(jù)中心方案總體成本預(yù)算 邁克爾•貝爾曾說過：- “電源和制冷將在未來6到12個(gè)月中成為所有CIO面臨的3個(gè)重要問題之一。 原因有三： 第一，能源成本的增長(zhǎng) 第二，服務(wù)器數(shù)量的增長(zhǎng) 第三，計(jì)算能力的需求增長(zhǎng)（例如，帶寬，虛擬化） 由于缺乏模塊化方案，在初始安裝數(shù)據(jù)中心時(shí)，建設(shè)安裝經(jīng)常是為滿足未來需求，造成高額投資和高固定能源和高租金。 1.威圖Rimatrix 5解決方案中，能源模塊化概念 Rittal PMC維護(hù)成本低： － UPS模塊（熱插拔工藝）結(jié)構(gòu)緊密，易于操作 － 更換簡(jiǎn)單 － 熱插拔模塊： Rittal PMC 存儲(chǔ)成本低： － 只需準(zhǔn)備一個(gè)替換模塊（高性能）用于備用存儲(chǔ) － 緊湊設(shè)計(jì)——只需較小的存儲(chǔ)空間 2.—威圖LCP液冷系統(tǒng)－熱點(diǎn)冷卻之有效方案 熱點(diǎn)冷卻=精確和有效的指定點(diǎn)冷卻 ■無(wú)設(shè)備過熱 ■無(wú)不經(jīng)濟(jì)室內(nèi)過冷 ■LCP＝系統(tǒng)防護(hù)+節(jié)能 ■借助于預(yù)裝配好的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶裝配成本和管理費(fèi)用的減少 案例2：ConvertTeam－全球發(fā)貨的電氣驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和自動(dòng)化方案 威圖提供集成式服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶利益 預(yù)配置機(jī)柜方案。客戶節(jié)省了裝配成本，降低了訂購(gòu)時(shí)間和精力，減少了庫(kù)存空間。 ■威圖幫助新工廠流水線的建設(shè) ■客戶節(jié)約大約20%的裝配成本 由于為客戶帶來的高利益，威圖成為Converteam的主要供應(yīng)商 案例5：擁有60個(gè)刀片服務(wù)器的數(shù)據(jù)中心，每個(gè)服務(wù)器具有5kW的功率損耗和7U（總計(jì)：約300kW功率損耗） 威圖2007年聚焦未來技術(shù)中首次提出數(shù)字工廠概念，為廣大客戶帶來多方面的利益： ■為客戶方案提供應(yīng)用環(huán)境中虛擬加工流程 案例6：汽車工業(yè)中的新產(chǎn)品線投資 使用虛擬加工流程進(jìn)行： ■功能和加工序列測(cè)試 ■設(shè)計(jì)選擇評(píng)估 ■模擬設(shè)計(jì)選擇效應(yīng) 使用數(shù)字工廠工具實(shí)現(xiàn)重大的節(jié)約潛力，威圖產(chǎn)品線及Eplan軟件支持虛擬加工流程，以及數(shù)字化工廠（VDA）改進(jìn)方法，節(jié)約投資成本15MEUR。 →威圖產(chǎn)品配置軟件，優(yōu)化解決方案 威圖目前開發(fā)了兩種產(chǎn)品配置軟件，配置結(jié)果用三維模型表現(xiàn)，使用簡(jiǎn)單，使復(fù)雜的模塊系統(tǒng)透明呈現(xiàn)，便于客戶使用： ■Rittal Power Engineering － 威圖電力工程配置軟件，作為一種低壓配電工具； →數(shù)據(jù)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)保持一致，極大提高生產(chǎn)效率： ■Optimization of enclosure layout with virtual prototypes虛擬模型的機(jī)柜設(shè)計(jì)優(yōu)化 ■Reliability through simulation 仿真的可靠性 ■Integration into Rittal supply concepts 總結(jié)來說：威圖數(shù)字化工廠在客戶-供應(yīng)商整個(gè)鏈接中，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約 ■總體過程中的成本優(yōu)化，而不是短期價(jià)格討論 ■通過縮短各個(gè)階段的時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)總體項(xiàng)目時(shí)間的減少 ■持續(xù)不斷的產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)提供了獨(dú)特的可能性來證實(shí)威圖帶來的利益 ■其他競(jìng)爭(zhēng)者都不能提供相同的優(yōu)勢(shì)