—— 研華嵌入式電腦事業(yè)群大中華區(qū)總經理林世豐先生 研華科技是全球e化電子平臺服務 （ePlatform Service） 的領導廠商，遍布全球多個國家和地區(qū)。自1983年成立以來，研華一直致力于符合客戶特殊應用需求的計算機平臺設計與開發(fā)，幫助系統(tǒng)集成商在各領域提供多種滿足客戶需求的增值解決方案及服務。研華科技提供多達千種以上的產品及解決方案，并藉由工業(yè)自動化、應用計算平臺、嵌入式計算機3個策略核心事業(yè)群的運作，為全球客戶提供各垂直領域的服務，從運輸、環(huán)境監(jiān)控、通訊、電信、娛樂、醫(yī)療、零售到家庭自動化等，包括工業(yè)數(shù)據(jù)采集/通訊/控制、計算平臺、板卡及平板電腦、外圍設備及組件。 《控制與傳動》：研華科技一直致力于提供用于建立強大網絡基礎的網絡硬件平臺。研華科技在“打造工控第一品牌”的建設方面，投入了非常大的精力，并取得了非常好的收獲。未來您將如何把握工控業(yè)各類市場？ 林世豐先生：對現(xiàn)在的研華來說，我們是要把市場細分，并主要分為二大類：工業(yè)設備制造商和工業(yè)系統(tǒng)集成制造商，現(xiàn)在大家比較了解的主要是系統(tǒng)集成商在自動化領域作為的一個客群向導，實際上研華另外的一個客群是設備制造商，設備制造商又分為工業(yè)用設備商和商業(yè)用備制造商。主要的工業(yè)設備制造商目前很多，像醫(yī)療設備的監(jiān)護儀、血液分析儀、心臟臨控儀、數(shù)控設備、IC生產設備等。商用設備制造商也很多，像POS、彩票機、ATM提款機、網絡安全服務器等，主要是做些商業(yè)性服務。工業(yè)系統(tǒng)集成商分為工業(yè)系統(tǒng)集成商和商用系統(tǒng)集成商，工業(yè)用系統(tǒng)集成商有交通、冶金、環(huán)境等，主要用于生產，都是用于工業(yè)自動化。商用的系統(tǒng)集成商最近主要開拓網絡媒體、播放器等，做一些商業(yè)方面的增值。那研華如何去掌握細分行業(yè)，這是我們行業(yè)領域的一個關鍵性的經營策略，我們把銷售人員、技術支持、產品研發(fā)人員根據(jù)不同客戶分成很多小組，來為不同領域的客戶服務，但我們共用同一標準平臺、研發(fā)平臺、客制化平臺、服務平臺，在一個層面的時候我們比較細化。在有些共用服務的平臺上，我們有標準化的服務體系。研華在標準化平臺方面，引進最大的Siebel管理系統(tǒng)，用世界最好的SAP，讓商務和服務平臺很好的結合起來，讓市場人員、研發(fā)人員很快在這個平臺上根據(jù)客戶需求，做出很多獨特的、不一樣的產品。一個是共一個是分，研華掌握的很好。所有的SDU在服務平臺上盡量互相利用，這是我們最重要的市場策略。 未來我們將從傳統(tǒng)的PC自動化領域，向商業(yè)設備制造、工業(yè)設備制造方面發(fā)展，傳統(tǒng)工業(yè)制造商需求量比較小，我們必須依托量更大的產品，把研華市場從工業(yè)制造產品擴大到商業(yè)制造上來，市場更大量的產品領域擴大，更加接近消費品，研華產品的種類也將變得更多，人員也將更加細化。 《控制與傳動》：在引導網絡安全產品發(fā)展方向這一方面，研華起到了不可低估的重要作用。您認為研華將會如何引導網絡安全產品的升級換代？ 林世豐先生：這個問題要分兩部分來講，一個是根據(jù)最新技術不斷發(fā)展新產品，如雙至強網絡處理器；第二個是我們在產品的外觀跟機構設計上面，提供更多客制化服務。今年我們在東莞成立研發(fā)中心、生產中心，這會更有效的在中國為客戶提供外觀設計上更加客制化的服務。 今年下半年在深圳成立主板研發(fā)中心，在主板客制化上將會更全更新，在機構外觀提供本地化、客制化服務，這個機構工廠很快將成為中國最大的工業(yè)電腦設計中心，大家下個月就可以到東莞參觀了。 《控制與傳動》：為了進一步推動嵌入式計算機在中國的發(fā)展，研華科技嵌入式計算機事業(yè)群舉辦了多次嵌入式計算機趨勢與應用的研討會，并在微軟嵌入式OEM 技術研討會上再次獲得微軟“中國最佳分銷合作伙伴” （2005 Partner of the Year）的盛譽，您認為研華的下一步策略是什么？ 林世豐先生：傳統(tǒng)的工控廠商把他們的客戶群定位在自動化系統(tǒng)集成方面，工控機占較大部分，研華產品率先從自動化系統(tǒng)集成商進入設備制造商。設備制造商有不同的市場領域，從我們第一個成為微軟OEM制造商，到成為嵌入軟件最大的代理商來看，跟我們擅長做設備制造商有關系，當時微軟在中國設立代理商的時候有4家，現(xiàn)研華做的最好，這證實了研華對設備制造商服務價值、流程的正確。從客戶設計產品，建議用什么東西，到提供測試、到測試后商務服務，我們有嚴謹?shù)囊?guī)定和做法?？蛻舳冀邮苓@樣服務，供應商和合作伙伴都認為研華很好，研華設備制造商提供了一個很好的平臺。下一步策略，當進入商用設備產品制造時，產量會比較大，我們必須跟比較有經驗的商業(yè)用設備制造商廠商合作，來提供軟件、硬件。制造這么大規(guī)模商業(yè)設備，我們還要借助在商業(yè)設備制造比較大的公司像華碩一起來配合，不然的話，跟不上客戶需求，所以這一部分我們必須加強。商業(yè)用制造商方面，放大客戶服務范圍，提供更低的優(yōu)質產品，更好的服務。 《控制與傳動》：您怎樣看待嵌入式產品及技術的發(fā)展趨勢？現(xiàn)在的工控市場競爭也非常激烈，您覺得繼續(xù)保持第一市場份額的關鍵因素有哪些方面，研華是如何做到的？看到過有關媒體對您的訪問，評價都很高。以您的經驗，您覺得中國嵌入式市場和國外存在著哪些異同，怎樣看待這些差異給中國帶來的市場契機？ 林世豐先生：主要是現(xiàn)在工控廠商有一部分是把市場鎖定在工業(yè)自動化系統(tǒng)方面，沒有關注到設備制造商這部分客戶的需要，他們要的是半系統(tǒng)，是穩(wěn)定的系統(tǒng)，更低價位的系統(tǒng)，所以我們就要面向這部分，這部分中國客戶越來越成熟。以前中國設備制造商做產品都比較希望從頭到尾自己做，外國設備制造商是能給別人做的，自己就不做，他們只掌握一些核心的東西?，F(xiàn)在我們與國外最大差別還是存在這樣的想法，這是讓公司變的復雜，難于管理，這是第一個差別，主要還是心態(tài)上的差別。另外一個差別是對歐美客戶來講，臺灣公司是廉價的工廠，對大陸客戶來講臺灣的產品成本是較高的。國外的設備制造商發(fā)展比較早，一般頗具規(guī)模，技術成熟，比如POS機世界最大的是IBM，中國最大是海信。醫(yī)療設備是西門子、GE最大，中國醫(yī)療設備企業(yè)就比較小，發(fā)展規(guī)模有很大差異，越先進越大越需要比較高，尖端的產品。中國企業(yè)的發(fā)展方向一定會是類似歐美，我們只要把成本降下來，這些客戶還是愿意找研華服務，我們把研發(fā)、生產搬到大陸來，不存在勞力成本水位差別，我們提供商業(yè)設備制造商多樣的最專業(yè)的服務，只要我們夠專業(yè)，那我們一定會得到更多的客戶。從今年研華在中國增長來看，嵌入式設備制造商市場增長30%，工業(yè)自動化市場增長6%，兩者的差距還是比較大的，雖然這與市場的需求有關，但嵌入式的增長還是非?？焖俚模晕覀儓孕盼覀兊姆辗较?。 《控制與傳動》：隨著電力、冶金、石化、環(huán)保、交通、建筑等領域在十五和十一五期間將會得到快速發(fā)展，他們對工控機及其自動化產品的需求非常大，工控機及其自動化產品的市場前景非常廣闊，您認為研華將會如何側重于這些行業(yè)應用的推廣？ 林世豐先生：研華在年底推出新款嵌入式工控機產品，此款工控機是ARK系列，體積更小、散熱更好、功耗更低、更適應惡劣環(huán)境。它堅因可靠，是最優(yōu)整合的嵌入式工控機，是專門為需要節(jié)省空間獨立整合作為功能的嵌入式應用設計，這種隨插即（plug-and-forget）的方式具有維護多方位的處理功能，專門針對影像、自動化和網絡控制，為嵌入式工控機帶來新的契機。去年年底我們調整了銷售策略，針對垂直的市場，我們一對一的服務，針對具體行業(yè)，建立專門產品經理，加強銷售部門，這種針對垂直市場的服務，行業(yè)有區(qū)分，客戶有區(qū)分，對產品推廣也采取區(qū)分，這樣針對性更強，更有利于我們的工作、管理。 《控制與傳動》：傳統(tǒng)的工控行業(yè)主要市場還是在華北和華東，如今華南的市場發(fā)展空間也非常大，那么研華明年在華南有沒有什么具體的重要策略或者計劃？ 林世豐先生：相對華東和華北市場，華南市場本身就較小，我們能做的就是加大對華南市場的宣傳投入，華南市場的競爭是相當激烈的，幾個工控廠商總部都設在華南，像研祥、艾雷斯，華北工控等，工控的客戶，像電力、水力、交通行業(yè)主要在華北，中小型的設備制造商，主要分布在深圳等周邊地區(qū)，其實今年我們更加大了對華南的活動力度，我們即將舉行的媒體說明會，是研華在中國有史以來最大規(guī)模的一次，有50多家媒體參加，很多管理類期刊對我們也非常的關注。另外，我們在東莞還新開了工廠，專門制造機箱，并會逐步專一BTOS的業(yè)務過來，希望加大對華南大客戶的服務水平。 《控制與傳動》：企業(yè)的發(fā)展離不開它的渠道，應該說渠道力量和公司的業(yè)績有很直接的關系。您在渠道管理方面有何特別的經驗，平時是如何讓渠道力量的優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮的？ 林世豐先生：渠道就是我們服務平臺之一，有這么多的垂直市場銷售單位，所以對渠道的發(fā)展首先我們是非常重視的，研華在中國發(fā)展有80%用渠道來銷售，兩者是要把渠道慢慢細分。面向不同的客戶，就要面對不同的服務，我們有專做設備制造商的渠道，工業(yè)自動化的渠道，后來我們又切出專做港機的渠道等等，未來還會有專做醫(yī)院自動化渠道等等，所以研華就像一個百貨商場，經營出了一個樓面，提供給客戶與商家一個交易的服務平臺。我們盡量忽略交融那部分，專注在細分那部分，在服務和產品方面我們比較專業(yè)，這是我們多年來的方式領悟出來的服務特點。尤其是在渠道方面，我們做的還是非常好的，比如說我們會對渠道進行培訓，培訓的方式可能是別的競爭對手是沒法比的，每個月我們都會對全國經銷商進行培訓，每個季度對新員工進行一周的密集培訓，在銷售管理方面，對每周的業(yè)績，每個月的業(yè)績做出報表，進行對比，在相互關系上，在研華與經銷商建立了良好的關系。