自慧聰工程機械網在長沙主辦的千人峰會上演講之后，在工程機械行業產生巨大反響，并引發多次行業內眾多專業人士的深入交流和探討。據第三方視頻平臺統計，即峰會現場之后活動后期關注過320多萬人次，“螞蟻與大象”的代稱被行業內眾多專家、學者和專業人士引用。同時，許多相關人士希望得到演講的文字完整版。為此，經作者薛小平先生同意，增發演講的原創文字完整版，供相關者閱覽。

前言

一、問題的提出

1、工程機械后市場的定義

后市場的概念，原本是汽車市場的習慣說法，近幾年，被大量用的到工程機械領域。顧名思義，工程機械后市場的定義就是說，在工程機械設備銷售后的一切商業行為的總合。主要包括：工程機械租賃，二手機交易，零配件供應，修理和現場服務，技術資料提供，技術人員培訓等等。

2、工程機械的后市場的實際情況究竟是什么樣？

就2018到2019這兩年來看，工程機械租賃每年大約有2萬億人民幣的需求，二手機交易額每年大約有4000億人民幣，零部件供應每年約在3000億人民幣。到2018年底，工程機械設備的保有量在750萬-1000萬臺套。這些數據，都是來自各種機構及民間或企業的估計值，其原因是工程機械涉及整機制造，零部件制造和提供及售后服務，包括各行業和領域數千萬的從業者，情況多變復雜，尤其施工現場發生的實際情況更為復雜。因此，工程機械后市場巨大的板塊內部是如何相互運作和關聯的，系統和準確的表達和描述很不容易，完全數據化的定量分析更為困難。

3.現今思維和觀察分析方法的局限性

至今為止，絕大部分的分析和研究，多是至上而下，即圍繞著工程機械的源頭，從廠家至終端客戶的思維邏輯和分析方法，而如今，就工程機械后市場的規模和復雜性，如此思維和分析是遠遠不夠的，顯然，就圍繞著幾十家主機制造商的角度和利益，而不及幾萬家中小企業和幾千萬從業人員的存在，想把此行業的各方面情況都說清楚，是完全不可能的。

4.本文的思維和觀察角度

自下而上，從終端客戶到廠家的思維邏輯和分析方法。

二、本文的目的和內容

1.碎片化概念和理論的提出

2.證明碎片化現象的存在

3.用碎片化來系統描述和解釋整個后市場的實際情況

4.用碎片化來預測工程機械發展的可能出現的未來

工程機械行業資深專家、慧聰工程機械網首席高級顧問薛小平老師主旨演講

正文

就當下關于工程機械后市場的評估和探討，至今多是沿用原有傳統市場商業模型的規律來分析和評價。本文就后市場的實際情況，換一個角度，從商業鏈的末端，自下而上的來觀察和分析問題，以便更深入的展開對后市場情況的討論。

一、后市場傳統的商業模式

所謂傳統的后市場模式，實際上就是由大牌生產廠家自己制定的為自身產品售后服務的商業模式，隨后，形成了絕大部分制造廠家追隨并采用的商業模式，并為此而建立的售后服務商業體系。

傳統后市場服務基本體系，如下圖所示：

如此售后服務，即所謂后市場的傳統商業模式，有如下幾個特點：

1.廠家對后市場的每一個環節有絕對的話語權，經授予代理商的特殊經營權，從廠家到代理商，再到終端客戶，形成了一個封閉的、獨立的商業服務循環體系。

2.在這個封閉的后市場模式下，其服務經營的標準，零件價格和服務價格的制定，包括對售后產品質量和售后服務糾紛的處理等等，均為廠家有獨家話語權。

3.以上這種售后服務的封閉和獨立的商業模式的特性，終端客戶基本為被動接受的商業定位，基本沒有任何議價能力和資格。

4.以上所述的商業特點，多年來，后市場經營為廠家和其代理商提供了豐厚的利潤：

1)對每銷售一臺的產品的生命周期中，傳統模式后市場的利潤是整機銷售利潤的數倍甚至更多。

2)對廠家的代理商而言，后市場的經營利潤可覆蓋其全部經營成本的70%-100%，甚至即使沒有整機銷售，仍然有可能盈利。

二、后市場碎片化的形成

所謂碎片化，就是打破了原有后市場傳統方式的封閉和獨立性及以廠家為中心的商業系統，形成了相對開放的市場狀態。為簡潔明了的描述如此現象，和有效方便的論述碎片化的復雜性，對相關各方抽象定義如下：

1.大象、兔子和螞蟻的定義

大象

整機制造商，各類海外品牌整機制造商及國產整機生產廠家，稱其為大象。大象實力雄厚，是重資產投資。以挖掘機為例，國產大象和外資大象的投資各自都在300億人民幣以上，他們是工程機械的源頭，沒有大象也就沒有工程機械行業的存在。

兔子

零部件的所謂“代用品”的制造廠家，中小型修理廠家，二手機翻新廠家，小型家庭工廠等中小型企業。

以企業經營為經濟行為的群體，其特點：

1)專業，專注，多為終身職業的家族中小企業。

2)有一定資金，設備，技術，專利積累。

3)經營靈活，對市場需求反應速度極快。

4)滲透工程機械產品銷售服務每一個需求環節，包括對大象代理商的滲透。

5)為螞蟻的零件，資料，信息，物流，情報，資金提供和支持（松散聯盟）。

6)相當一部分是整機的OEM，配套，來料加工制造企業。

7)為終端大客戶提供批量零部件供應。

螞蟻

行業內對每個層次的個體經營有多種多樣的稱呼，如個體戶，販子，倒爺；二道販子，作坊，賣假貨的，背包客，賣資料的等等，多為貶義，似乎有些不公平，為此，給予一個中性和形象的稱呼：螞蟻。

根據職業分類有：零件螞蟻，修理螞蟻，服務螞蟻，資料螞蟻，二手機螞蟻，制造螞蟻等等，以企業經營和個人經營混合的經濟行為的群體，其特點：

1)吃苦耐勞；為自己為家庭而奮斗，無限自我驅動力。

2)人數巨多，是大象后市場體系同類人員的數倍甚至十幾倍。

3)工作場所和固定資產投入靈活機動，投入和產出效率極高。

4)其中相當部分的專業技術水平高于大象代理商體系同類人員

5)在社保、納稅、保險方面有極大的靈活性，經濟行為間接成本極低

6)個人收入大大高于大象后市場同類職業人員的收入，有的甚至高于數倍。

2.螞蟻的兔子出現的誘因和生長的土壤---大象曾經的暴利

就零部件來說，比如：一把挖掘機駕駛室的門鎖，某外資大象的銷售價格曾經在1100元以上，而兔子產品的價格在50-100元，制造成本也就幾十元，質量幾乎同質，甚至本身就可能是中國造。同理，從保養件磨損件：過濾器，斗齒，銷子套，底盤件等維修零部件，到發動機，液壓件，電器原件等核心部件，制造成本與大象的銷售價格相差巨大懸殊，包括大象曾經壟斷的售后供應鏈的豐厚差價。這些巨大差異，“誘惑”大象內部的有心者或行業中的明白人，一步步的進化為小螞蟻，大螞蟻，小兔子，大兔子，一發不可收拾。如今，工程機械零部件制造業中，年銷售額幾十億的大兔子不少。

3.以大象為首的商業體系對兔子和螞蟻的抑制商業手段（“圍剿和消滅”）

毫無疑問，兔子和螞蟻的出現，觸犯了大象及代理商的利益，多年來，大象及其代理商盡一切努力，采用一切經濟手段和商業措施，希望越過中間環節；短路中間環節，試圖直接與終端客戶（2C）建立業務關系，為此：

1)大象對兔子的各種法律訴訟（包括商標，知識產權等等）

2)大象對代理商與兔子來往各種懲罰與獎勵.

3)大象代理商對終端客戶斷絕與螞蟻和兔子來往的各種獎勵措施

4)大象代理商對職工的“背叛行為”與螞蟻和兔子交易的懲罰，包括法律訴訟。

如上手段已經有十幾年了，其結果：

1)大象銷售的設備，在保修期后，90%以上的現場修理和服務是螞蟻和兔子直接提供。

2)大象銷售后的設備，每單臺設備的零部件“純正件”銷售量流失40～80%，

“純正件”的價格至少下降30%--70%左右。還有的零部件完全喪失了銷售機會，被兔子的產品徹底取代。

3)大象代理商的30%以上的銷售零件是“代用品”，即兔子的產品。

4)許多大象不得不選擇和接受兔子供貨。

5)大象培養的各類技術和服務人員大量流失，加入了兔子和螞蟻群體。

如此結果的直接原因是：中國制造業的崛起，和行業內基層員工的自我創業，發家致富的無限自我驅動力。同時大象在工程機械后市場所壟的巨大利潤空間，間接地螞蟻和兔子提供了巨大的商業機會。

4.碎片化要素

1)整機購買者的碎片化

以挖掘機為例，近十年內新機銷量約150萬臺，如果包括十年前整機銷售和歷年進口的二手機，市場存量約250萬臺，其中，約95%以上為個體戶購買。

2)零部件生產廠家的碎片化

中國制造業的崛起，工程機械后市場的零部件制造商，約1萬家以上是兔子和螞蟻。其中相當一部分，由“代用品“生產轉化為“正品”制造商到為整機廠配套，尤其是對國產主機制造廠家配套。

3)零部件供應鏈的碎片化

以挖掘機為例，零部件銷售和供應鏈的兔子和螞蟻約2萬家，從業人員約10萬人以上。零部件的供應約80%以上由非大象體系供應。

4)售后修理和售后現場服務的碎片化

全國工程機械修理和售后服務的各類螞蟻約30萬人。其中挖掘機售后螞蟻約20萬人，售后修理和現場服務的90%左右，由各類修理和服務螞蟻完成

5)二手機交易的碎片化

以挖掘機為例，全國挖掘機二手機的各類經營兔子和螞蟻約12萬人以上，每年二手挖掘機交易額的95%以上為二手機螞蟻完成，以2017年為例，二手機螞蟻交易臺量約50萬/臺/次，交易額大約為1500億元左右。

6)操作手的碎片化

工程機械操作手的群體約1000萬人以上，其中挖掘機螞蟻機手約250萬，幾乎全部為獨立的個體的無固定工作場所的群體，即機手螞蟻群。

7)技術資料和技能培訓碎片化

各種品牌的技術資料，修理手冊，零件手冊及各種維修保養技術培訓，由技術資料螞蟻非常低廉的收費的提供，這些技術資料，主要的使用者為修理螞蟻和零件螞蟻、在網上可以自由查閱和付費接收。

8)財務碎片化

相當的部分的零配件交易和二手機交易為非發票方式經營

9)售后債權訴訟回收業務的碎片化

在2013年市場低迷時，融資租賃逾期率普遍30%以上，個別地區在70%左右，逾期金額200億人民幣以上。通過法律訴訟約150億以上，訴訟和結案時間，多數是5年以上。收款方式碎片化：融資公司（6000家），銷售公司、法院、律師、各類收款公司、各類社會組織，團伙等。

三、碎片化后的商業模式

如下圖示，當下碎片化后的多元化后市場商業模式：

顯然，就后市場的經營人數簡單的來判斷，國產和外資大象的服務人員總和約3萬五千人，就后市場服務人員每個人最大的服務能力：25臺/人為計算單位，大象的力所能及可提供約87萬臺的售后服務，只是占市場總保有量的10%左右，剩下的90%的后市場服務不得不由螞蟻和兔子提供。

四、后市場碎片化的復雜性

1.各類螞蟻的競爭力優勢

工程機械設備和終端用戶非常分散，從沿海到內地到邊疆，各種各樣的施工工地，氣候、地區文化及生活習慣差異等巨大，客觀上造就了對設備提供最及時、高效率的服務群體，就是遍布全國的各種各樣的螞蟻群體。

1)自我驅動力和奉獻精神

螞蟻群體是以家庭和親戚朋友為單元的團隊，工作驅動力無限。市場經濟給中國人一次千載難逢的改變自己命運的機會，體現在底層勞動人民身上時，產生巨大的獲取財富和改變自己命運的動力，

2)與客戶零距離服務

只要有設備存在的地方，就有各類螞蟻在提供服務，相當部分螞蟻與客戶吃住工作生活在一起。服務的覆蓋率幾乎百分之百。相比之下，這是大象的后市場體系是無法做到的

3)通訊手段和運營聯絡

解決信息不對稱的主要工具是互聯網，數以萬計的螞蟻構成的幾十萬計的微信，抖音，快手朋友圈，有數據有圖像有視頻，完全能滿足各種各樣的經營交易需求。

4)物流與庫存

當今物流的發達，螞蟻可以最大化的利用兔子的庫存，兔子的庫存就是螞蟻的庫存。或者說，螞蟻的庫存是在物流的“路上”。省略了對倉庫的投入成本節省了庫存資金和零件積壓的資金投入。

5)網上支付手段

微信、支付寶的網上支付，為螞蟻和兔子提供了效率極高的支付手段。尤其是在施工服務現場時，即時購買和即時支付，極大的提高了工作效率。

6)技術專業服務水平

十幾年來，各世界品牌大象，培養了各種各樣的技術人員，這些人員約80%以上轉變為了各類的螞蟻，相當一部分都是原來大象培養出的優秀者和佼佼者，跳槽創業。各類螞蟻的專業技術水平不在大象服務人員之下

7)財務碎片化

各種各樣現場的服務，絕大部分都是現金交易，財務成本極低。

8)經營利潤和個人收入甚高

螞蟻的經營方式投入很小，工作效率高，投入產出快、利潤高，個人收入甚高

從以上可以看出：后市場經營要素：通訊聯絡，倉庫，零件，運輸，技術資料，服務價格及服務人員的技術水平，螞蟻的經營方式和工作效率，都有強大的生命力，對終端客戶有強大的吸引力。大象的商業體系已經沒有優勢，甚至非常劣勢。

2.二手機碎片化和平臺交易模式

全國工程機械二手機交易規模在4000億人民幣以上。二手機的交易牽扯三個問題：

1)買賣信息不對稱，即如何讓分散的設備和分散的買家之間交易效率最大化。

2)誠信問題，二手設備從發動機，液壓系統，工作裝置，易損件等，情況復雜，判斷困難。相關二手設備信息、賣家信息、支付等各個環節都需要真實有效。消除欺騙作假。

3)二手設備需求和價格的周期規律。

買家的動機和接受度對購買時間的選擇，和賣家對二手機價格周期的認同，這個就導致不同買賣家，對同樣的質量的二手機的價格，買賣接受度差別非常大，幅度在5%-15%。

顯而易見，二手機交易不是標準商品的商業交易方式，商業標準化對二手機交易的需求不是必要充分條件，而網上交易平臺重要的方式，是通過使其交易標準化來運行的，如此矛盾，其結果必然是二手機平臺化交易量有限，全國網上二手機平臺交易量最多不到實際市場的5%。幾個具體原因如下：

1)二手機的買賣交易中，遍布全國數以十幾萬計的二手機螞蟻用微信、快手、抖音，小微平臺等形成幾十萬計的小循環商業圈，是二手機的最后實際的交易模式。

2)二手機平臺化的產生的流量多是信息檢索功能，其結果是有流量低利潤，甚至是有流量無利潤。互聯網公司信奉的流量變現邏輯，在二手機交易平臺中不能完全成立。

3)相反，二手機的非標準化交易的特點，給平臺化公司的中下層職工，提供了大量個人商業機會，合法的獲利手段，造成公司的大量業務流失和利潤低下。線下業務流失是互聯網二手機公司經營的巨大痛點。

看得出，非標準化交易的特點正是螞蟻交易的優勢，一個高利潤賺錢的機會。二手機交易的碎片化正是為螞蟻和客戶雙方提供了更大的議價能力，有強大的生命力，更適合而二手機螞蟻經營。

3.租賃業務碎片化和租賃公司

目前，全國工程機械租賃規模在2萬億人民幣左右，絕大多數的租賃公司為中小微企業，數量上約90%以上是兔子級別的小型公司和數以萬計的的租賃螞蟻群。

1)租賃設備所有權碎片化。

全國工程設備750多萬臺套以上，絕大部分是螞蟻或兔子的財產，尤其是挖掘機和裝載機等土石方設備，95%以上是螞蟻和兔子的財產。即使最初大公司的集中購買，大多在工作3000小時后，又會交易到螞蟻和兔子手里。

2)租賃公司碎片化

以挖掘機裝載機推土機等土方設備為例，有注冊的企業行為的租賃兔子約80萬左右，而租賃螞蟻總量超過100萬以上。

3)1000萬以上的操作手螞蟻，其中挖掘機機手螞蟻250萬以上，極度碎片化，使租賃管理極度復雜化。

4)設備所有者碎片化和操作手碎片化，使現場施工管理碎片化，管理復雜和管理成本提高。

5)大型租賃公司出現的障礙

以上碎片化的存在，是對大象級別的租賃公司出現的制約。

顯然，像美國UnitedRental這樣的大型租賃公司（設備類型幾千種、數量過幾十萬臺以上）在中國的出現，有可能要經過很長的時間，或者這類巨型租賃公司在中國根本不可能出現。國內實際情況與美國和歐洲同行的對標條件是完全不同的。

4.零部件供應碎片化和平臺供應鏈

當下，每年工程機械零配件的需求約3千億人民幣，為解決零部件供應碎片化，出現了平臺化的互聯網公司，現在全中國有近30多個平臺公司從事零配件服務業務。絕大多數是小兔子級別的平臺。其痛點是：

a)與S端（supply）的可持續盈利的商業模式的不確定。即，平臺與制造兔子和制造螞蟻包括與大象交易的模式如何形成。

b)最后一公里的解決方式的不確定，2C或2B還是2(小B)。即，平臺與B級的小兔子大螞蟻還是對最終端用戶的服務方式如何形成。

c)產品種類的極端復雜：品牌不同，型號不同，更新年代不同，原廠件/副廠件/拆車件不同，導致配件型號的復雜度是天文數字，保守估計配件SKU至少是100000以上

d)建立零配件數據庫和零配件倉庫需要巨大資金的來源。

五、后市場碎片化對大象和其代理商的巨大沖擊

1.外資大象及其代理商的經營利潤率大幅下降

毫無疑問，碎片化的結果，后市場絕大部分的利潤轉移到兔子和螞蟻。

在外資大象的商業體系中，零件與服務的利潤，即后市場的利潤曾經是其商業鏈整體經營利潤的重要部分。后市場的碎片化使其經營利潤率大幅下降。同理，外資大象代理商經營的回報率也大大下降，已經完全沒有曾經的輝煌。

2.后市場的碎片化對市場占有率的影響

后市場的碎片化瓦解或摧毀了外資大象的商業體系的封閉和獨立性，深度和廣泛地影響了其品牌的市場覆蓋率，必然反饋到市場占有率。

1)碎片化為客戶提供了接受品牌的多元化。為國產品牌提供了巨大商機。為國產機的銷售崛起提供了客觀條件。

2)存量市場下的新機銷售，以舊換新，二手機與新機銷售的置換，占的比重越來越大，而在此業務循環中，形成市場主流的是幾十萬的各類螞蟻和兔子和近百萬的商業小循環，外資大象的商業模式蒼白無力，完全劣勢。

3)從2018年全國的經營數據看，外資大象的占有率普遍大幅度下降，尤其是日系大象，曾經數年排名第一的日系品牌，在2018年占有率排名最高的僅是第7位，這種巨大的變化肯定不是偶然的，冰凍三尺非一日之寒。這與后市場的碎片化，供應鏈的社會化，導致自身傳統商業鏈的跌落有直接的關系。

3.工程機械行業在走向“白色家電”的發展趨勢

中國制造業的崛起，國產大象的崛起，后市場碎片化的出現，打破了外資大象在中國市場商業模式全方位的封閉和壟斷，顛覆了外資大象的商業模式基本運作方式，

1)可以預見，三到五年內，外資大象市場份額的總合，即占有率總合將低于三分之一以下是大概率事件。

2)部分國產大象出現生存危機，部分的外資大象被擠出中國市場。

3)更長一些時間，白色家電的市場分配格局有可能在工程機械領域出現，。

六、結論

1.工程機械后市場碎片化的實質是，相關后市場各種資源和供應鏈配置的社會化。隨著中國制造業的崛起，使得碎片化的現象還在繼續，社會化資源配置的趨勢，勢不可擋。

2.各種品牌大象，尤其是外資大象，包括其代理商對后市場產業鏈的客戶、產品、配件、技術和服務能力的封閉和壟斷，已經一去不復返。碎片化和供應鏈社會化，使外資大象喪失了巨大的利潤空間，盡管各類大象都不愿意面對，但是，不得不接受這個事實的客觀存在。

3.螞蟻和兔子的存在是市場的客觀需求，是客戶的選擇，毫無疑問的說，今后的工程機械后市場，是螞蟻兔子與大象共舞是工程機械后市場的主旋律。而且，想掌握市場的主動權的商業模式之一就是與兔子和螞蟻合作。得兔子螞蟻者，得天下。

4.至今為止，一些資本扶植的后市場互聯網公司喜歡的模式也是流量變現模式，包括互聯網融資信奉的流量變現模式，可事實是，工程機械互聯網流量全部被海量螞蟻碎片化革了命。形成產業互聯網的致命痛點：有流量無利潤，或有流量低利潤。即，對互聯網產業，不解決流量變利潤的痛點，互聯網企業在后市場的當今的商業環境中無法生存。

PS：該文寫于2019年4月，其中的行業數據曾經受益慧聰工程機械網王彩英女士，廣州行中行李科先生，北京法閣任立華先生，借此機會表示感謝。