自2011年5月以來，由于國內外宏觀經濟環境的重大變化，中國經濟進入轉型期，中國工程機械行業進入一輪中期的調整階段。目前，工程機械行業市場需求出現較大萎縮且市場保有量大，行業產能過剩狀況較為嚴重，同時隨著企業運營成本和財務費用的提高，工程機械行業企業正面臨生存與發展的嚴峻考驗。

中國工程機械行業中首先受到市場沖擊的就是代理商企業，代理商如何轉變經營模式，讓服務部門也能為企業贏得利潤？將是接下來探討的話題。

通常情況下，服務部門的營業額大部分來源于工時費，因此確保利潤是非常困難的。許多代理商服務部門的收支，呈慢性赤字運營狀態。本文就產生赤字的原因進行了分析，以其幫助代理商改善服務部門大幅赤字的現象。

當然，代理商最重要的基本戰略是增加新機銷售、確保市場份額并取得最佳利潤。服務部門除了要為產品服務以外，支援新機銷售也是服務部門的一個重要任務。

對工程機械代理商和其服務部來說，利潤是維持向用戶提供產品、配件和服務以及維持經營持續發展的不可缺少的源泉。在經濟增長時期，得益于新機的銷量增加，確保利潤相對容易。相反，在經濟衰退時，新機銷量滑落會導數利潤的確保越來越難。所以，只單純追求整機銷量增加的數量經營，難以長久平穩發展。

就損益而言，不能僅從結果上將其視為營業額與成本之間的差值，更應將其作為中長期經營或銷售戰略下的中間管理目標值。某種程度上，可將損益視作營業額與利潤的一個衡量尺度，這一點相當重要。

為什么服務部門的收益偏低呢？大致有以下幾點所導致：

（1）服務部門的利潤以工時費為主時：當配件銷售部門和服務部門各自獨立財務計帳時，包括修理使用的配件在內的服務配件營業額的絕大部分往往都被記入配件銷售部門的營業額里，服務部門的營業額里沒有配件費這一塊。以工時費營業額為構成主體的服務部門單獨營業額顯得很少，利潤率非常低。事實上，在討論服務部門的收支平衡問題時，應該分析包括服務配件營業額在內的產品支援部門全體營業額與利潤、收支狀況。

（2）服務營業額非常低時：與服務部門運營所需的人工和運營經費相比，營業額很低時，巨大的虧損便隨之產生了。原因包括工作量少，作業效率低以及大量的免費服務工作等等。

（3）間接事務人員的比率較高時：與可直接產生工時在是收入的技術人員數相比，無直接工時費收入的辦公室人員的比例過高時，營業額中工資、經費所占的成本比例相對提高。服務部門的間接人員數的適當比例通常應在20-25%之間。

（4）收費工時比例低時：為確保利潤，直接技術人員的收費工時比率通常在75-85%之間，包括辦公室事務人員在內的服務部門全體平均值的收資工時比率應在65-75%之間。當技術人員的收費工時比率很低時，即使修理用配件的營業額也包括在內，服務營業額的利潤率也會大幅度下降。

（5）以新機服務為主要業務時：代理商服務部門的工作是以針對新機的交付和定期檢查為主時，所收入費用的大部分都是從銷售部門支付給服務部門的。但是，通常這樣的內部部門間的營業額利潤率是被設定得很低的。

為提高服務銷售利潤，必須增加有償服務訂單數量和提高整體的營業額與利潤率，這一點是相當重要的。

更重要的是，如果代理商服務部門以新機交付和定檢服務為主要業務的話，一旦經濟低速時將導致新機滯銷。不僅是銷售部門，服務部門的作業量與營業額也一樣會滑坡惡化。為減少經濟形勢也伏的不利影響，服務部門的營業額構成應以外銷的有償修理服務為主。