——————中達電通廣州分公司經理葛芊談市場策略 　　長期以來，國內伺服產品市場一直由歐美、日本的品牌占據，兩者相加占了將近80％的份額，而大陸、臺灣的品牌則處于劣勢，但半年前，臺達電子設在大陸的子公司中達電通推出了代表當前伺服領域最新技術的伺服馬達和驅動器后，受到行業用戶的充分肯定，這標志著中達已在開始改變華人品牌在伺服領域的弱勢地位，為中國制造的伺服產品占領國內市場，并進一步走向全球開辟了一條希望之路。 　　 　　眾所周知，后來者要想在品牌林立的市場占據一席之地是何等困難，特別是在迷信國外伺服產品的濃厚氛圍中，臺達品牌要想獲得用戶的認可，更是殊為不易，筆者帶著強烈的好奇心采訪了中達電通華南分公司經理葛芊先生，就感興趣的問題聊了以來。 　　 　　技術鋪路 　　葛經理指出，臺達電子的研發總部近年來在伺服技術方面的快速進步，是中達在大陸推出伺服產品的基礎。此前，伺服領域的關鍵技術大多掌握在國外廠商手中，歐美與日本品牌在國內大行其道，用戶除了幾個知名品牌外別無選擇。 　　 　　而臺達在變頻器等機電產品的在市場成功的同時，加快了自主研發伺服產品的步伐，通過近兩年的努力，推出了代表目前伺服領域最新技術的伺服馬達和驅動器。新產品采用PDFA自動增益模式，擁有速度快、精度高的優勢，是塑料機械、包裝機械、印刷等行業提高產品質量的重要輔助設備。雖然投放市場不到一年，但受到了上述行業用戶的普遍歡迎。顯而易見，這是一種不同于一些通過OEM其它廠家的產品快速進入市場的流行做法，這是臺達建立在掌握伺服產品先進技術的前提下，降低生產成本、適應快節奏市場競爭的產物和長遠眼光的表現。 　　 　　服務搭橋 　　有了好技術，卻未必能贏得市場的認同，無論是在IT行業還是其它領域，掌握著先進技術，但在市場終端無所作為的例子還是很多的，對于這個問題，葛經理總結說，一是要定位準確，二是要貼近用戶。 　　 　　廣東地區有數量眾多的中型私營生產企業，這些企業通常缺乏足夠的技術力量來消化先進的伺服產品，而很多國際知名機電廠家只是通過代理商在國內銷售，很難派出專門的技術人員針對用戶的困難提供技術支持，這就為中達電通提供了良好的市場空間。自產品上市以來，中達電通一直向用戶提供一對一的貼身服務。如果用戶要做包裝機，中達會派專門的技術人員進駐企業，與用戶一起設計，一起試驗，在此過程中，用戶不僅能夠直接體會臺達伺服產品的性能優勢，還能真切體驗到中達電通對用戶的負責態度，形成緊密的合作關系。臺達伺服在廣東地區打開市場正是通過基層員工的點滴努力才得以實現，而這種努力正是圍繞向用戶提供高品質服務展開的。 　　 　　中達電通的另一服務優勢是全國服務平臺的建立和運行。由于在各省都建立了服務中心，并在包括廣東在內的所有省份建立了備件庫，因而各地用戶的服務需求都能得到快速相應，所需零配件由當地服務中心統一調配，并從離用戶最近的備件庫送到用戶手中，極大地縮短了維修周期，這也是令廣東地區用戶非常滿意的一個方面。 　　 　　渠道發力 　　機電產品是中達電通在國內市場最成功的產品線之一，其原因很大程度上應歸功于渠道策略的科學性和渠道隊伍的規模效應。據葛經理介紹，雖然產品上市時間只有半年多，但已獲得廣東地區所有合作商的首肯，在快魚吃慢魚的市場競爭中，渠道隊伍的迅速壯大是至關重要的。 　　 　　根據中達電通廣東分公司的規劃，所有代理商均接受中達電通的統一指導和管理，這種足夠扁平的渠道體系能夠帶來更快的市場反應能力。中達方面也將逐步強化對代理商的技術培訓，使之成為集銷售和技術支持雙重能力于一體的組織，力求使每個代理商在市場端發揮更大的作用。另外，雖然代理商沒有層次之分，但仍然根據其銷售業績分成了代理商、經銷商和一般經銷商三類，計劃每年根據這些代理商的業績水平和技術素質進行調整和優化，以逐步打造出一支數量恰當、能力強悍的渠道隊伍，作為今后數年臺達伺服產品在廣東地區拓展市場的生力軍。 　　 　　相比很多國際廠商只是通過少數代理商經營中國市場的狀況，中達電通對國內市場的親歷親為和對渠道隊伍的精心建設，無疑將在市場競爭中逐步占據主動。在伺服領域，中達也許是第一個能夠對國際廠商發起挑戰的新興力量，而國際知名品牌的市場影響力當然也不容小視，但伺服領域一場更為激烈的市場競爭已在廣東地區拉開了幃幕。